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现在改行卖保险,还能年入百万吗?

2024-05-24
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【导读】 摒弃“人海战术”之后,当前的保险行业把目光放在培养高素质人才方面,以提质增效。

“同时进公司的人很多,有刚毕业的大学生,有律师、理财经理、建筑师、互联网人。”刘帅(化名)向中新经纬回忆转行进入保险行业的情形。

摒弃“人海战术”之后,当前的保险行业把目光放在培养高素质人才方面,以提质增效。去年8月,从互联网大厂离职的刘帅正式进入保险行业,加入保险公司组织的课程培训当中。同期,很多高学历、高收入群体也纷纷加入这家保险公司,他们期望在保险行业找到人生方向。

现在改行卖保险,还能年入百万吗?


一年见600多人,从i人变e人

2018年,大学毕业的张欣(化名)进入一家公司从事品牌宣传工作。相对安逸的生活却让张欣感觉像温水煮青蛙,她内心关于创业的火花逐渐燃起。

2018年底,张欣想为自己增加保险保障,打电话约见了市场上多家保险公司的代理人,但接触下来,没有一位让她感觉专业。正是这次购买保险的经历,让张欣对保险行业有所关注。

在张欣看来,当下,保险公司已经不再仅仅局限于销售传统的保障型产品,人们的养老、教育、传承等需求也可通过保险来满足。但真正专业的保险代理人仍比较稀缺,这个行业仍是朝阳行业。

2023年初,张欣进入一家保险公司。“真正入行后,我发现成为保险代理人是轻创业,越干越觉得保险有意思,激发了我的斗志。”张欣说。

从事保险工作给张欣的生活带来许多变化。“这个职业成功让一个i人变成了e人(注:i人指性格内敛,e人指性格外向),此前我的社交圈子相对固定,生活也比较闭塞。做了保险代理人之后逐渐打开自己,开始接触此前从未接触过的行业和人,感觉打开了新世界(6.200, -0.02, -0.32%)的大门。”张欣说。

要和不同的人打交道,就需要有更加宽阔的知识面,再加上要为客户提供专业服务,张欣在公司安排的培训外自发报名学习了金融学、经济学、财富管理、心理学等方面的课程,成功考取国际理财规划师、核保与理赔师、养老规划师。

“2023年大半年,不是在见客户的路上,就是在疯狂学习。生活基本被填满了,很充实。”张欣说,最开始尝试为客户做规划的时候,既兴奋又紧张,手机不离手,睡觉都不会把手机设置成静音。

张欣坦言:“一天工作10个小时都是家常便饭,刚开始不熟悉业务,又想把工作做好,只能一点一点梳理产品资料,再帮客户拎出重点条款,做好注释,针对客户的情况做方案。在这里,没有人关心你的方案PPT做得精不精美,只关心内容有没有用,讲没讲到点上。”

对于张欣的转行,起初她的父母并不赞同,认为她不务正业。但看到她进入行业之后的认真态度,也逐渐开始支持她,还会帮她介绍客户。

张欣说,她的优势在于执行力和韧劲比较强,认准了就会一直往前冲。如果有人第一天上午咨询,最晚第二天她就能给出完整方案,并且会把市场里同类型的产品都进行比较,帮助客户发现自身核心需求。最初她的团队长要求他们一天至少面访3位客户,这意味着她一天至少要做3份方案。这个工作量相当于她此前工作3天甚至5天的工作量。

从业一年以来,张欣见了600多人,签单数量超过50多件,成为COT(Court of Table),这是百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table,简称MDRT)中的优秀会员。MDRT被看作全球寿险精英的最高盛会,成为COT的标准之一就是代理人当年收入超过一百万元。

当被问及客户从哪里来,张欣说:“不出大家所料,一开始确实是身边的朋友、亲戚、同事,再后来就是朋友的朋友、同事,还有网友。只要有机会,我就会尝试约大家线下见面,大家也知道我是做代理人的,能出来的一般都是稍微有点意向的。现在保险行业整体发展比较好,越来越被大家认可,尤其是年轻人保障意识有很大提升,所以我在给他们介绍时也不太尴尬。”

现在张欣也在着手准备带自己的团队,已经有律师、银行、医生加入她的团队。在她看来,靠人情单拉动业绩增长的方式不能长久。寿险行业正在经历转型,寿险公司逐渐摒弃人海战术,把目光投向高素质人才,这对想要加入保险行业的人是一个窗口期。

“比大厂的OKR更考验人”

刘帅的性格比较腼腆,平时的工作多半是和代码打交道,在他看来,程序员的工作最符合他的性格特征,大厂的标签也让他在亲戚朋友面前很有“面子”。

“一开始心里是抗拒的,但想到孩子和房贷,最终接受了朋友的建议,进入一家大型保险公司。”刘帅坦言。

过去几十年的发展模式,让保险行业失掉了路人缘。此前他一度和卖保险的朋友断联,但决定迈入保险行业后,他尝试说服自己摆脱刻板印象。

事情并没有他想象中的顺利,刚开始进入保险公司培训时,刘帅就感觉有点不适应。培训多在早上8点30分开始,这让此前弹性打卡上班的他,不得不早起。

刘帅回忆道:“偌大的教室里,参加培训的人像身处中学课堂,听讲师在台上讲解产品信息和一些基础知识,并在笔记本上不时写画。因为讲师会布置作业,如果不认真听,作业可能就完成得不好。有些作业是文字类的,上学时就不喜欢写作文,所以每次写作业都比较头疼。”

经过一个月的培训,刘帅对保险有了新的认识。“保险确实能帮助个人和家庭做健康和财产规划,能够防患于未然。但是由于外界对保险行业的刻板印象,让保险并不好卖。”刘帅说。

刘帅的团队长告诉他,只要让对方了解保险的好,就能把产品卖出去。

尤其是他之前所在的互联网行业的从业者,收入高、压力大,正是非常需要保险的群体,他可以先从熟悉的互联网行业进行客户拓展。

但在刘帅看来,向互联网行业的人推销不太现实。“有两个同事说,早在他们工作的前两年,就已经被身边卖保险的人‘收割’了。我社交圈比较窄,除了同事就是其他的亲戚朋友,亲戚平时联系也不多。”刘帅说。

于是他打算从陌生人入手,这样不会太尴尬。他选择在社交平台分享保险知识和自己的转行经验,但给他评论和私信的10个人里有8个人是来问转行经历的。

正在刘帅为业绩焦虑时,和他同时入职参加培训的团队伙伴接连出单,微信群里时不时弹出“喜讯”。有的伙伴给自己和家人都买了保险,有的则是本身不缺人脉,带着资源加入团队的,这让刘帅压力倍增。

“培训结束后,基本不用每天去公司打卡,但是工作时长不一定会减少,完全需要自驱,有的人可能一天10小时都在工作。不工作就没有收入,这比大厂的OKR(注:是一种目标管理和评估的方法)更考验人。但销售天赋不是谁都有,这和敲代码不一样。”刘帅感叹。

两个月之后,刘帅从保险公司离职,准备再次回到互联网行业。

上市寿险一年流失20多万人

正如张欣所说,寿险公司逐渐摒弃人海战术,注重高质量发展。从数据来看,近年来保险代理人数量呈现下滑趋势。

根据A股上市险企年报显示,截至2023年年底,A股五大上市险企寿险代理人总数较2022年减少了22.46万人。具体来看,中国人寿(32.790, 0.05, 0.15%)、平安人寿、人保寿险、太保寿险以及新华保险(34.350, -0.23, -0.67%)的代理人数量分别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人以及15.5万人,同比分别下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。

年报显示,2019年,A股五大上市险企寿险代理人数约450万人,而今已不足150万人,较四年前减少约307万人。

3月22日,在中国平安(44.550, -0.23, -0.51%)2023年度业绩说明会上,中国平安联席首席执行官郭晓涛表示,目前行业代理人正从人海战术转向高质量发展阶段,代理人数量下滑是行业趋势。

谈及未来三年对于代理人渠道发展的策略,郭晓涛认为,有三个关键词:稳规模、增绩优、提产能。一方面是代理人的结构持续优化,另外一方面代理人的规模也会持续稳定下来,让代理人渠道真正成为寿险的真实渠道,这是平安在代理人渠道上面一些发展的方向和策略。

3月28日,在新华保险2023年年度业绩说明会上,新华保险副总裁王练文表示,当前保险代理人队伍仍在下降通道中,过去那种运动式、脉冲式增员已经不起作用,而新的探索仍在不断努力之中。

为了提质增效,多家公司把目光放在高素质人才上,推出保险代理人队伍精英培养计划。例如,平安人寿“‘优+’人才招募计划”、中国太保(29.500, -0.17, -0.57%)“CA企业家计划”、新华保险“新华有WE来——优计划”、泰康健康财富规划师HWP等。

从已披露数据来看,在各类培养计划之下,代理人质效有所提升。

太保寿险2023年核心代理人月人均首年规模保费43503元,同比增长26.6%;核心代理人月人均首年佣金收入6051元,同比增长46.3%;新华保险个险代理人月均人均综合产能为6293.7元,同比增长94.4%;中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%。

郭晓涛在中国平安2023年业绩会上表示,平安积极主动提升代理人质量,产能同比提升近90%,收入同比提升近40%,代理人质量相比人海战术已产生翻天覆地的变化。

“目前,各大公司都在抢高素质人才,门槛也都提高了。想要进入行业,除了应届毕业生,保险公司对应聘者转行之前的收入甚至技能都有所要求,有的公司要求此前工作年收入不低于20万元,才能加入所谓的‘优才’计划。”在张欣看来,按照这种标准招进来的人,多半是比较优秀的人,产能会更高。

不过,张欣也坦言,做保险行业没有想象中容易,虽然听上去可能一年赚了百万,但实际上维护客户也需要下很大的成本。一天三访,见面的花销基本是她买单,有的客户本身是高净值人群,维护起来也要符合他们的格调。所以不仅专业上要下功夫,还要在自己的衣着打扮、兴趣爱好上进行投资。

她一周内要抽空去上3次瑜伽课,打1次高尔夫。张欣称,她办的是高尔夫计时卡,60小时小一万元,球杆衣服等装备花费一万五千元左右。瑜伽课的装备和课时费大概一万元。

“我还没跟客户打过高尔夫,想学习得差不多了再邀请客户,不然让人觉得不专业。”张欣说,没算过在客户维护上一共花了多少钱,有时候就是喝个咖啡,也请过美甲、手部护理什么的,不敢细算。

“这是一个无比需要自驱力的行业,坚持下去就能遇见更好的自己。只要能够从内心里认同保险,就不会做得太差。”张欣说。

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所属机构:泰康人寿保险有限责任公司

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